কাঁচামাল, ডেলিভারি, বিজ্ঞাপন: প্রায় সব খরচ বেড়েছে, অথচ অনেক ব্যবসা এখনো দুই বছর আগের দামে বিক্রি করছে। ভয়টা পরিচিত: দাম বাড়ালে কাস্টমার চলে যাবেন। বাস্তবে যাঁরা হিসাব করে, ধাপে ধাপে দাম বাড়ান, তাঁদের বেশিরভাগ কাস্টমারই থেকে যান। ভালো কাস্টমার শুধু দাম দেখে কেনেন না; তিনি দেখেন ভরসা, সুবিধা আর মান।
আগে হিসাবটা করুন
দাম বাড়ানোর সবচেয়ে বড় যুক্তি থাকে খাতায়। ধরুন একটা পণ্যের দাম ১,০০০ টাকা, খরচ ৭০০। প্রতি বিক্রিতে লাভ ৩০০ টাকা। দাম ১০% বাড়িয়ে ১,১০০ করলে লাভ দাঁড়ায় ৪০০। মানে, আগের সমান মোট লাভ রাখতে এখন আগের চেয়ে ২৫% কম বিক্রি হলেও চলে।
তাই আসল প্রশ্ন "কেউ চলে যাবেন কি না" নয়। প্রশ্ন হলো, "প্রতি চারজনে একজনের বেশি চলে যাবেন কি না।" বেশিরভাগ ব্যবসায় উত্তর হলো, না।
তিনটা প্যাকেজ বানান
একই পণ্যের তিনটা সংস্করণ রাখলে কাস্টমার "কিনব কি না" না ভেবে ভাবেন "কোনটা কিনব"।
- সাধারণ: আজকের পণ্য, আজকের দামের কাছাকাছি।
- ভালো: সঙ্গে এমন কিছু, যার খরচ আপনার কাছে কম কিন্তু কাস্টমারের কাছে দাম বেশি: দ্রুত ডেলিভারি, ইনস্টলেশন, এক মাসের ফলো-আপ।
- সেরা: সবকিছু একসাথে, সবচেয়ে বেশি দামে। কম মানুষ কিনবেন, কিন্তু এর পাশে মাঝেরটা যুক্তিসঙ্গত দেখায়।
অনেক ক্ষেত্রেই মানুষ মাঝেরটা বেছে নেন; আচরণগত অর্থনীতিতে একে বলে compromise effect। মাঝের প্যাকেজেই নিজের লাভের হার সবচেয়ে ভালো রাখুন।
নতুন কাস্টমারের ওপর আগে পরীক্ষা করুন
নতুন দাম প্রথমে শুধু নতুন কাস্টমারদের দেখান, দুই-তিন সপ্তাহ। দেখুন, জিজ্ঞাসা থেকে অর্ডারে যাওয়ার হার কতটা বদলায়। পুরনো কাস্টমারদের জন্য পুরনো দাম কিছুদিন রেখে দিন, আর বাড়ানোর আগে নিজে থেকে জানিয়ে দিন। এতে সম্পর্কে চিড় ধরে না।
কীভাবে জানাবেন
দাম বাড়ার খবর লুকাবেন না, আবার ক্ষমাও চাইবেন না। ছোট করে, সত্যি কারণসহ বলুন:
"১ নভেম্বর থেকে আমাদের নতুন দাম ১,১০০ টাকা। কাঁচামাল আর ডেলিভারির খরচ বেড়েছে, কিন্তু মান আর সার্ভিসে কোনো ছাড় দিতে চাই না। ৩১ অক্টোবর পর্যন্ত আগের দামেই অর্ডার করতে পারবেন।"
শেষ বাক্যটা দুটো কাজ করে: পুরনো কাস্টমারকে সম্মান দেখায়, আর অনেককে এখনই অর্ডার করতে উৎসাহ দেয়।
যে তিনটা ভুল এড়াবেন
- সব পণ্যের দাম একসাথে বাড়ানো। যেগুলোর চাহিদা সবচেয়ে বেশি আর বিকল্প কম, সেগুলো দিয়ে শুরু করুন।
- দাম বাড়িয়ে পরের সপ্তাহেই বড় ছাড়। কাস্টমার শিখে যান, অপেক্ষা করলেই দাম কমবে।
- মান না বাড়িয়ে নাম দেওয়া "প্রিমিয়াম"। নামের চেয়ে অভিজ্ঞতা বেশি কথা বলে।
এই সপ্তাহের কাজ: আপনার সবচেয়ে বেশি বিক্রি হওয়া পণ্যের জন্য তিনটা প্যাকেজ লিখে ফেলুন। তারপর হিসাব করুন, দাম ১০% বাড়লে কত শতাংশ বিক্রি কমলেও আপনার মোট লাভ একই থাকে।